Perjalanan Kehidupan

Beberapa waktu yang lalu saya memikirkan kata-kata lama yang pernah terlintas kedalam benak saya tentang bagaimana meningkatkan penjualan. Salah satu kata-kata yang terlintas adalah strategi untuk berpikir sebagai pembeli. Bukan dengan memanfaatkan “kotak pendapat” tapi memang benar-benar melihat, mendengar, mencoba, dan berpikir seperti layaknya seorang pembeli. Berikut ini adalah beberapa langkah yang saya dapatkan untuk menerapkannya:

Definisikan prototip pembeli

Ini merupakan langkah pertama dan terpenting dalam menerapkan strategi ini, karena jika Anda tidak bisa menentukan jenis pembeli dan karakteristiknya dari lahan penjualan Anda maka strategi ini tidak akan berguna. Langkah ini tidak hanya perlu dilakukan sekali saja, tapi mungkin perlu dikaji ulang setiap beberapa waktu sekali atau setiap project yang dikerjakan sebagai indikator sukses tidaknya suatu project. Dalam langkah ini saya akan memberikan suatu contoh. Saya adalah programmer yang membuatkan program komputer untuk perorangan, organisasi, atau perusahaan. Berikut ini adalah prototip pembeli yang pernah saya buat sebelumnya, dan untuk lebih enak didengar sebut saja nama prototip ini “Joko” (nama prototip sepenuhnya fiksi, jika ada kesamaan atau kemiripan semua hanya unsur kebetulan semata ).

• Berumur 30-50 tahun dan memiliki jabatan seperti pemilik usaha, direktur, atau manager pemasaran
• Bertanggung jawab dalam pemasaran meliputi hasil dan efektifitas kerja
• Mengharapkan program yang dipesan selesai esok hari
• Sering memiliki idealisme mengenai penggunaan komputer dan program baru dengan cara apapun bisa meningkatkan pemasaran dan efektifitas kerja
• Kurang memiliki pengetahuan tentang komputer dan lingkup program yang mereka pesan

Mungkin bila Anda bisa lebih detail mengenai “Joko”, Anda bisa tambahkan misalnya penampilannya, mobil yang dipakainya atau apapun yang Anda tahu.

Meningkatkan kemunkinan sukses

Langkah ini dilakukan sebelum terjun langsung bersama “Joko” yang sebenarnya. Sebelum saya bicara bisnis dengan “Joko” saya tulis skrip yang menggabungkan pengetahuan saya tentang “Joko” dan perusahaannya, dengan nilai-nilai yang akan saya ajukan.

Setelah skrip selesai, saya berpikir seakan-akan saya adalah “Joko” dan sedang mendengar semua itu dari saya sendiri. Dengan berpikir sebagai “Joko” saya bisa tahu kata-kata mana yang hanya terdengar sebagai basa-basi dan omong besar. Kemudian saya bisa ganti kata-kata dalam skrip tersebut dan coba lagi berulang sampai saya temukan skrip yang menarik bagi “Joko”.

Kemudian saya berpikir bagaimana “Joko” akan merespon saat saya membicarakan hal ini melalui telepon. Jika saya bisa meyakinkan “Joko” dengan baik, “Joko” akan berkata ‘Ya… terus…’. Kemudian saya cari apa yang seharusnya saya katakan bila “Joko” memberikan respon tentunya dengan kata-kata yang bisa menarik “Joko”. Saya lakukan berulang sampai saya yakin bahwa “Joko” pasti menandatangani kontrak pembuatan software komputer dengan saya.

Anda pasti berpikir langkah kedua ini ribet dan bertele-tele sekali. Tapi dengan cara ini banyak hal yang tidak perlu Anda kerjakan ulang karena Anda tidak siap menghadapi respon dari pembeli sehingga Anda akan lebih efektif terhadap klien Anda dan respon-respon mereka.

Sumber-sumber menarik lain:

Creating Enticing Voicemails audio
Setting Up Appointments with Ease audio